Uberzeugung an den Grenzen der Rationalitat

Uberzeugungstechniken werden meist isoliert betrachtet: als psychologische Mechanismen, die auf Individuen wirken. In europaischen Unternehmenskontexten treffen sie jedoch auf Entscheidungsstrukturen, die diese Mechanismen absorbieren, verlangsamen oder umlenken. Reziprozitat verliert Wirkung in Beschaffungsprozessen mit mehreren Genehmigungsebenen. Verknappung wird durchschaubar, wenn sie zu oft ...